Versicherungsmarkt II

Scheld, Alex

 

 

Versicherungsvermittler:

 

Organigramm

Angestellte im AD:

 

Rechtstellung:

-         Handlungsgehilfe

-         Arbeitsverhältnis

-         Unselbstständigkeit

 

Vergütung:

Festes Gehalt ersetzt durch:

-         Provision

-         Fahrtauslagen

-         Spesen

 

Hauptaufgaben:

-         Gewinnung und Schulung von Versicherungsvertretern

-         Betreuung schwieriger Sparten

-         Durchführung von Spezialaufgaben

 

 

 

 

 

 

Versicherungsvertreter:

 

Arten:

 

Hauptberuflich

Nebenberuflich

Als Kaufmann ins HR eingetragen

Nicht Kaufmann

i.d.R. eigenes Büro

Lediglich zusätzlicher Verdienst

Einnahmen Existenzgrundlage

Niedrige Provision

Stark Schutz bedürftig

Niedriger Schutz

 

Hauptberuflicher Versicherungsvertreter:

-         Ausschließlichkeits-, Einfirmen- und Konzernvertreter

-         Konkurrenzverbot, wegen dieser Bindung an das Unternehmen kann ein Festeinkommen festgesetzt werden

 

Mehrfachvertreter:

-         kein Konkurrenzverbot

-         keine Untergrenze des Einkommens

-         Tätigkeit für mehrere Unternehmen

 

 

Stellung zum Versicherungsunternehmen:

 

à Es besteht ein ständiges Betrauungsverhältnis, aus dem sich Rechte und Pflichten für den Versicherungsvertreter ergeben.

 

GDV – Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft

BVK – Bundes Verband Deutscher Versicherungskaufleute

VGA – Bundesverband der Assekuranzführungskräfte

 

Diese drei Institutionen haben Richtlinien für die Formulierung von Vertreterverträgen aufgestellt. à Zusammenarbeit von VU und Vertreter darf nicht die Selbständigkeit des Vertreters einschränken

 

 

Pflichten des Versicherungsvertreters:

 

Dienstleistung:

-         gesetzlich: Bemühungspflicht ( Vermittlung & Bestandspflege)

-         Vertraglich: z.B. Verwaltung v. Versicherungsverträgen oder Schadenbearbeitung

 

Interessenwahrung:

-         gesetzlich: Sorgfalt bei der Vermittlung (Qualität d. Geschäfts); Wettbewerbsverbot (Ausnahme: Mehrfachvertreter); Weisungsfolgepflicht

-         vertraglich: z.B. Wettbewerbsabrede für die Dauer v. 2 Jahren nach Vertragsbeendigung

 

 

Nebenpflichten:

-         Benachrichtigungs- & Mitteilungspflicht

-         Geheimhaltungspflicht

-         Herausgabepflicht von Unterlagen

 

 

Rechte von Versicherungsvertretern:

-         Provision, Anspruch ab erster Prämienzahlung

-         Sonstige Leistungen

-         Ausgleichsansprüche

-         Einmal (LV) und Laufende (Schadenversicherung) Provision:

 

Organigramm

 

 

Inkasso- oder Verwaltungsprovision:

-         laufende Provision

-         für weitere vereinbarte Aufgaben, wie z.B. Prämieninkasso oder Schadenbearbeitung

 

 

 

 

Ausgleichanspruch für hauptberufliche Vertreter:

z.B. bei Kündigung, wenn:

- Kunden, die der Vertreter geworben hat beim VU bleiben

- Provisionsverzichtklausel

- Vertreter nicht ohne Grund kündigt

- Vertreter nicht wegen schuldhaften Verhalten gekündigt bekommt

 

Der Ausgleichanspruch muss innerhalb von drei Jahren erfolgen und darf höchstens drei Jahresprovisionen betragen.

 

 

Unterscheidung der Vertreter nach Vollmachten:

 

Vermittlungsvertreter

Abschlussvertreter

Er ist bevollmächtigt,

-          Anträge, Änderungen, Verlängerungen, Widerrufe entgegenzunehmen

-          Kündigungs- und Rücktrittserklärungen vom VN entgegenzunehmen

-          Versicherungsscheine und Verlängerungsscheine vom VU an VN weiter zuleiten

-          Prämien und Kosten anzunehmen, wenn Prämienberechnung vorhanden ist

Gleiche Vollmacht wie Vermittlungsvertreter und zusätzlich ist er befugt,

-          V.verträge abzuschließen (Deckungszusage erteilen)

-          Änderungen und Verlängerungen vereinbaren

-          Kündigungs- & Rücktrittserklärungen abzugeben

Ohne besondere Vollmacht ist er nicht befugt,

-          Schäden zu regulieren

-          Versicherungsschutz anzukennen oder abzulehnen

-          Prozesse für VU führen

 

 

 

Versicherungsmakler:

 

Unterschiede zum Vertreter:

-         Kein ständiges Betrauungsverhältnis zu dem VU

-         Keine organisatorische Anbindung

-         Steht (sollte zu mindest) auf Seite des VN stehen

 

 

Vor- und Nachteile für das VU bei Einsatz eines Maklers:

 

Vorteile

Nachteile

Keine Kosten für AD-Ausbau

VU verliert Kundenkontakt

Übernimmt Arbeit für VU

Geschäft kaum steuerbar

Keine Haftung für Makler

Wenig Einfluss auf Makler

Vertriebsgesellschaften:

 

-         fast identisch mit der Maklerstellung

-         meist nur Privatkunden/geschäft

-         meist auf Personenversicherungen (LV,UV) beschränkt

-         gibt drei Einteillungen:

1.     Versicherereigene - steht auf Seite des VU

2.     Versicherungsnehmereigene – steht auf Seite des VN

3.     fremde – keine Zuteilung möglich

 

 

Direktvertrieb:

 

Kennzeichen:

 

-         Werbung des VU durch Anzeigen, Werberbriefe und Präsentation im Internet

-         Initiative des Kunden durch Telekommunikation

-         Begrenztes Produktangebot wie Pflichtversicherungen und bekannte und einfache Formen

-         Bestimmter Kundenkreis, d.h. Person, die Grundkenntnisse im Bereich Versicherungswesen haben und sich ihrer Versicherungsbedürfnisse bewusst sind

 

 

 

Marketing-Instrumente der Versicherungsunternehmen

 

Marketing ist der Ausdruck einer Einstellung im VU, nach der alle Entscheidungen und wirtschaftliche Aktivitäten auf den Absatzmarkt hin orientiert werden.

 

Instrumente:

-         Preispolitik

-         Produktpolitik

-         Kommunikationspolitik

-         Kundendienstpolitik

 

 

Preispolitik:

-         hängt eng mit der Produktpolitik zusammen (beide auch Angebotspolitik)

-         gestaltet die Preise des Versicherungsschutz

-         man unterscheidet zwischen Neu- und Bestandsgeschäft

Wichtige Bestandteile der Prämienkalkulation im Neugeschäft:

-         feste Kalkulationsdaten

-         Kostensituation des VU

-         Schadenentwicklung des VU

-         Risikosituation der VN

-         Überschussbeteiligung oder BRE

 

Bestandsgeschäft:

-         bei Gefahr auf Abwerbung und wenig Risiko kann es zu Prämienermäßigung kommen

-         oder zu Prämienerhöhung durch steigende Kosten des VU

 

 

Produktpolitik:

-         Gestaltung der angebotenen Produkte und ihre Zusammenfassung zu einem Sortiment (Paket oder Versicherungs- Vorsorgeprogramm)

-         Konzeption von Serviceleistungen

-         Orientieren sich am Bedarf d. potenziellen VN

Produktgestaltungspolitik

Sortimentspolitik

-          Materiell: Inhalte und Umfang des Versicherungsschutzes

-          Formal: Produktname

-          Versicherungsprogramm

-          Ausdehnung auf weitere Finanzdienstleistungen

 

Kommunikationspolitik:

-         potentiellem VN, Vermittlern und VN Informationen zu kommen lassen

-         Aufgabe ist es das VU positiv darzustellen à Unternehmenspolitik

-         Wichtig, da das abstrakte nicht greifbare Wirtschaftsgut (Versicherungsgeschäft) attraktiv am Markt dargestellt werden muss

-         Besteht aus: Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und Verkaufsförderung

 

Werbung soll positive Einstellung auf ein bestimmtes Produkt bei Menschen bewirken. Mittel: Druckstücke, TVspots…etc. Träger: Zeitungen, Fernsehen etc.

 

Öffentlichkeitsarbeit soll ein günstiges Bild (Image) des VU vermitteln.

Mittel: Pressekonferenzen, Unterhaltung von Kontakten

 

Verkaufsförderung bezieht sich auf Unterstützung und Motivation der Vertriebsorganisation. Mittel: marktorientierte Schulungen der Vertriebsorgane

 

 

Kundendienstpolitik:

-         umfasst sämtliche Service- und Kundendienstleistungen; fängt eigentlich schon bei erstem Beratungsgespräch statt und geht hin bis zur Schadenregulierung

Verbände in der Versicherungswirtschaft:

 

Verbände:

-         Vereinigungen einzelner Personen oder Unternehmen

-         Vertreten Interessen der Mitglieder

-         Meist eingetragen Vereine „e.V.“

 

Problemkreis

VU

AD/Vermittler

AN

VN

Versicherungsfachfragen

GDV

PKV-Verband

BVK, VGA,BDVM,

VMV

 

 

DVS

BDI

BdV

Personalfragen

agv (GDV)

AVAD

BVK

VGA

AVAD

Gewerk-

schaften

AVAD

 

Berufsbildung

BWV

 

Wettbewerb

Wettbewerbsrichtlinien der Versicherungswirtschaft (z.B. gegen unlauteren Wettbewerb) auf der Grundlage des Wettbewerbsrecht

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Versicherungsaufsicht

 

Gründe für die Versicherungsaufsicht:

Volkswirtschaftliches Interesse

Belange des VN

-          Staat ist an einer gedeihlichen und soliden Entwicklung des Versicherungswesen interessiert

-          da sie große gesamtwirtschaftliche Bedeutung hat (Kapitalsammelbecken & Risikoträger)

-          Verbraucherschutz

-          VN zahlt Beiträge und kann nicht  wissen ob die Erfüllung der Verträge wirklich gesichert ist

 

 

 

 

 

 

 

Aufsichtssysteme:

 

Arten

Umfang

Publizitätssystem

Veröffentlichungspflicht bestimmter Geschäftsunterlagen (i.b. Jahresabschluss)

System der Normativbestimmungen

Einhaltung der gesetzlich vorgegebene Anforderungen (i.b. Gründungsnorm, d.h. z.B. mind. Kapitalausstattung)

Konzessionssystem

Unterwerfung der Versicherungsunternehmen unter eine ausdrückliche Zulassung oder Erlaubnis der Aufsichtsbehörde

Materielle Staatsaufsicht

Laufende Beaufsichtigung des Geschäftsbetriebes der VU

 

 

 

 

Aufsichtarten (bzgl. Gegenstand) im Rahmen der materiellen Staatsaufsicht:

 

Rechtsaufsicht:

-         ordnungsgemäße Durchführung des Geschäftsbetriebes

-         Einhaltung der aufsichtsrechtlichen Vorschriften die das Versicherungsverhältnis betreffen

-         Einhaltung der rechtlichen Grundlagen des Geschäftsplans

 

Finanzaufsicht:

-         dauernde Erfüllbarkeit der Verpflichtungen aus den Vverträgen

-         Bildung ausreichender versicherungstechnischer Rückstellungen

-         Einhaltung der kaufmännischen Grundsätze

 

 

 

 

 

Deregulierung:

 

Spricht man von Deregulierung, meint man die Umsetzung von Versicherungsrichtlinien der EU in deutsches Recht.

 

Die verantwortlichen Institutionen sind der verantwortliche Aktuar und der unabhängige Treuhändler. Sie sind von Lebens- und Krankenversicherungs-unternehmen zu bestellen und haben bestimmte Anforderungen zu erfüllen und ihnen gesetzlich übertragene Aufgaben wahrzunehmen.

 

 

 

 

Beaufsichtigte Unternehmen

 

Ausländische Erstversicherungsunternehmen:

 

VU mit Sitz außerhalb EU

VU mit Sitz in EU

Stets Erfordernis einer Niederlassung

Wahlrecht

Niederlassung oder Dienstleistungsverkehr     (Direktversicherung)

Bestellung eines Hauptbevollmächtigten

Erlaubniserteilung d. Bundesminister d. Finanzen

 

 

Aufsichtstatbestände:

 

Beaufsichtigung

 

Beschränkte Beaufsichtigung

Aufsichtsfreiheit

Inländische VU

Inländische-Rückvers.-AG

Ausländische Rückversicherung

 

 

Träger der Aufsicht:

 

-         Bundesaufsichtsamt für Finanzdienstleistungen

-         Landesaufsichtsbehörden

 

 

Befugnisse der Aufsichtsbehörde

 

Erteilung der Erlaubnis:

 

Voraussetzung für den Betrieb eines VU ist die Erteilung der Erlaubnis, diese darf nur versagt werden, wenn

-         der Unternehmensleitung die persönliche oder fachliche Eignung fehlt

-         die Inhaber nicht zuverlässig sind

-         Verpflichtungen aus den V.verträgen nicht als dauernd erfüllbar dargetan sind

 

Grundlage einer Prüfung der Aufsichtsbehörde ist der Geschäftsplan:

 

Geschäftsplan

Rechtlicher Teil

Versicherungstechnischer Teil

Finanzieller Teil

-          Satzung

-          Unternehmensverträge

 

-          Angaben über betriebene Sparten

-          Gegenstand d. Versicherungsschutz

- Nachweis der erforderlichen Kapitalausstattung

Nach der Erteilung der Erlaubnis werden die VU auch weiterhin kontrolliert

à Laufende Kontrolle:

-         Rechtsaufsicht

-         Finanzaufsicht

-         Genehmigung von Geschäftsplanänderungen

-         Prüfung von Beschwerden

 

 

 

Wichtige Verbände der Deutschen (Versicherungs-)wirtschaft:

 

GDV – Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.

PKV-Verband – Verband der privaten Krankenversicherung e.V.

BWV – Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.

agv – Arbeitgeberverband der Versicherungsunternehmen in Deutschland

AVAD – Auskunftsstelle über den Versicherungs-/Bausparkassenaußendienst 

                & Versicherungsmakler in Deutschland e.V.

BVK – Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.

VGA – Bundesverband der Assekuranzführungskräfte e.V.

DVS – Deutscher Versicherungs-Schutzverband e.V.

BDI – Bundesverband der Deutschen Industrie e.V.

BdV – Bund der Versicherten e.V.